新疆同泽律师事务所 王恕维 

 
　　谈到律师业务的开拓与发展，我们就不得不面对我们这个行业所面临的现状。我个人认为目前律师业务发展的瓶颈或者说律师业务发展目前所面临的最大障碍就是缺乏制度性保障。所谓律师业务发展无非两个方向，一是在某些业务领域中增加业务数量，二是拓展更多、更广泛的业务领域及业务门类。从新疆本地律师发展现状来看，目前大多数的律师及律师事务所的业务仍然集中在传统诉讼领域，而在这一领域实现业务数量的大幅度增长显然既不具备现实操作性，也不具有符合社会利益的合理性。

　　首先，诉讼的发生本身具有不确定性，而且诉讼案件的数量虽然与经济的发展以及活跃程度存有一定的关联性，但最终来看，随着法律的不断健全、社会秩序的渐趋规范以及社会信用体系的进一步完善，民、商事活动必将更加理性和规范，产生争议且形成诉讼的概率将大大降低。此外更为重要的是，律师行业不应当也不能够因为自身行业发展的需要而期望甚至推动诉讼的发生，这显然是与社会和谐发展的终极目标乃至社会的公序良俗不相吻合的。

　　而从律师业务的发展领域来看，首先，我国法律体系与国外情况不同，国外由于律师往往是各种利益团体的代言人并且很大程度的参与了国家法律抑或市场规则的制定，在制定法律及规则时，就已经为本行业的利益或者业务渗透预留了大量空间。同时律师与国内其他中介行业比较，除了证券、国有资产产权界定等少数领域，法律或者规则明确必须由律师参与的业务门类较少，造成律师业务受到制度性保护的领域远远低于会计师、评估师等其他中介行业。这也是对律师业务发展的严重制肘。但对律师业务形成制度性保障必然是一个渐进的过程，虽然这是未来发展的一个方向或者目标，但现在阶段我们显然不能坐等其成。

　　但当下律师业务的开拓与发展是否真就是希望渺茫或者前景暗淡呢？我想答案应该是否定的，因为，法律是渗透在人们社会活动的方方面面，无论是否清楚地意识到，我们每个人、每个企业或者组织无时无刻不在受着法律的约束。唯一的问题是这些法律的影响力往往是隐性的，对法律服务的需求在很大程度上未能被我们那些潜在的客户发现或者没能使他们认识到这种需求的必要性。

　　这就引发了这样一个问题，如何使客户对法律服务的需求由隐形变为显性，进而使客户对法律服务的需求由柔性需求转化为刚性需求。

　　通常的情况下，客户只是在比较极端的情况下才会想起委托律师，比如已经发生诉讼或者必须通过诉讼解决矛盾时，但在其他时间里客户往往不是忽略了律师参与企业经营、管理活动的作用，就是虽有一定的认识但并不认为这是必要的。也就是说在这一片广泛的业务领域内，客户虽有需求但并不显性或者说这些需求不是必需的刚性需求。我们必须清楚地认识到，诉讼虽然可以阶段性的解决客户面临的突出矛盾，但任何诉讼都必然给客户造成一定的影响，如果我们的客户终日官司缠身，其业务也很难进入一个良性的发展轨道，而律师业务的发展也是绝对不能脱离这些市场主体的，那么律师不能仅仅解决我们客户已经凸显的矛盾，还要在企业的发展过程中伴随企业共同成长，把律师业务的发展同企业的发展紧密的联系起来，使双方成为统一的利益团体共同发展、壮大。这不仅因为企业的存在与发展是律师生存与发展所必须的土壤，还因为从通常意义来讲，企业的发展规模与抗风险能力也都强于律师。所以律师应当从小处入手，以细节打开局面，积极参与到企业经营、管理的各个环节中去。我们应当主动的为客户提供具有前瞻性的咨询意见，出具更多的书面法律文书，帮助客户起草或者修订相关合同、协议，积极参与企业各项规章制度的建立。在前期律师不应计较一时利益的得失，而应把努力的方向放在全面、深入的渗透进企业经营、发展的各个环节，让客户自觉意识到法律或者说律师的重要性，以律师的专业知识及职业技能向客户展现一种全新、规范的模式甚至是文本形式，让客户明白什么是专业人士。通过这种方式使客户对律师的需求由被动转为主动，甚至成为依赖，这才能真正实现客户的法律服务需求由隐性到显性、由柔性需求到刚性需求的真正转化。

　　那么在操作中如何实现这一目标呢？本人认为律师需要广义的理解律师专业化发展，组建业务团队，建立完善的团队内控治理结构，在团队内部实现合理分工协作及利益分配，为客户提供更加全面、优质的法律服务。

　　做到这种全面的法律服务，我个人认为靠律师个体是不够的。随着国家法律体系的不断健全，业务门类更加细化，一个律师想在各个业务领域内都做到精通是不现实的，律师的专业化分工是必然的趋势。但我们应当如何理解专业化分工呢？如果我们将律师专业化分工简单理解为一个律师事务所或者一个律师就专注某一个业务领域，我想是不符合新疆本地的市场现状的。这种专业化发展模式只适用于少数业务资源极大集中、丰富的地区，在新疆本地即使有这种情形也只可能适用于极少数的律师事务所或者律师，不具有普遍意义。而我们能做到的是，在事务所内部建立比较紧密的业务团队，实现业务分工合作，比如一些律师致力于企业经营活动的法律服务，负责参与谈判、设计交易构架、起草合同等等，另一些律师则专注于企业内部的管理，负责协助企业建立合理的法人治理结构，健全企业内部规章制度，处理企业内部劳动关系等等。但由于业务性质不同，不同方向业务的收入差距很大，但这绝不代表收入低的服务内容对我们的客户就不重要。所以就必须建立一个合理的内部分配机制，不能简单以业务收入作为团队内部的分配依据，而是应当根据每个团队成员对整体业绩的贡献大小进行合理分配。这样才能保证律师在自己专注的业务领域中不断提高业务技能的同时，实现合理的收入，这才能真正为客户提供全面、深入、优质的法律服务，真正实现律师业务的开拓与发展。