广东晟典律师事务所 余俊福
背景
中国律师行业恢复30多年来，仍在低层次徘徊，其中一个重要问题就是法律服务产品研发滞后或缺失。仅就此点看，中国律师行业仍是幼稚的行业。因此，律师普遍需要亲力亲为开拓“熟人市场”，说难听点儿，就是在“人力市场”挣扎。如何像现代企业，尤其是IT企业一样，依靠产业化的产品在“陌生市场”开疆辟土，是现代律师业必须解决的问题。
一、整体解决方案的含义
随着经济发展速度越来越快，企业对产品和服务的要求也越来越高，越来越复杂化。通常一项需求会面临多个产品和多项服务的组合，这就催生了整体解决方案的产生。
整体解决方案是现代商业服务的必然产物，在不同的行业中整体解决方案的形式不一样。但其宗旨都是一样的——以消费需求为中心。所谓“整体解决方案”其基础构成是产品，并且加入了某些附加的元素——由用户使用基础产品而派生出来的需求所创造出的待满足的衍生产品。所以，要使一个产品升级为“整体解决方案”，其关键在于提供者所能添加的“衍生产品”（或曰“附加值”）是否能构成一个“整体”。而且，该“衍生产品”并不是可有可无，或者依附于基础产品的副产品，而是对于客户来说，与基础产品一样具有重要价值。通常，不同整体解决方案的提供者，恰恰是依靠“衍生产品”的优质性和创新性，使客户对其产品或服务产生依赖感，而进一步成为行业的领跑者。
二、IT行业的“整体解决方案”
对于整体解决方案应用最广泛、最深入的莫过于IT行业。这与IT行业本身所具有的行业规范化、标准化程度较高等特点有关。由一家IT产品或服务供应商一站式的解决企业一项或几项的高级IT需求，可以大幅提升企业效率,简化IT管理维护流程, 降低企业IT成本，也应是未来其他行业的发展方向。
1. 一般IT业务的解决方案
对于一般较为简单的IT需求，例如internet、数据库等中间件的解决方案，由IT产品供应商根据客户需求制定标准化的软件程序，实现客户的一项或几项较为简单的需求，并在之后提供定期的升级和维护。该解决方案还不能称为真正意义上的整体解决方案，但是也已经具备了整体解决方案的基本要素，基础产品是软件程序，衍生产品是之后的升级和维护服务。
2. 复杂IT业务的整体解决方案
对于客户要求实现的多项复杂需求，依靠一家产品或服务提供商无法全部满足需求，整体解决方案即是集合多家供应商的产品和服务，在一个产品或系统中实现客户的全部需求。使客户免去了分别寻找单项产品的供应商，而带来的价格较高、耗时较长、产品之间融合性差、售后维护复杂等所有问题。
例如，一个大型公司的办公管理系统，某IT服务公司即可设计一套整体解决方案，根据该大型公司的运营需求，将办公管理系统中涉及到的广域网服务、通讯服务、数据管理、运算平台等本应由多个供应商分别提供的产品或服务集合到一个办公管理系统中，一次性供应给该大型公司。对于该大型公司来讲，即避免了多次采购带来的高昂成本，又可以避免出现多个产品或服务之间的兼容问题，还可以简化未来的升级和维护服务。
三、IT行业与法律服务业对比
与IT行业相比，法律服务业具有一些个性，但又与IT行业具有某些共通性，这就为在法律服务业推广整体解决方案提供了土壤。
1. 不同点
（1）提供服务的方式不同
IT行业通常是以计算机软件、管理系统等有形的产品为核心而产生的方案，企业更容易看到IT行业所提供的整体解决方案为企业所带来的服务或成果，但是律师行业则是以律师的服务为核心，通常具有无形性，企业有时无法从感官感受到法律服务为企业所带来的有形的成果。
（2）行业规范化程度不同
近些年以来，IT行业已经基本实现了规范化和标准化，行业内对于产品已经颁布较为成熟的国际或国家级质量标准，客户的要求也通常表现为标准化的指标或数据。律师行业的服务目前为止还未开始规范化、标准化的进程，律师之间提供的服务尚没有形成统一的标准或程式，客户的要求也具有较强的个性化，通常无法通过简单的指标或数据来体现。
（3）知识产权保护程度不同
IT行业主要是专利权保护，法律服务业主要是著作权保护，目前无论是国际上还是国内，对IT行业的专利权的保护程度相对较高，法律制度也相对较为完善。而法律服务业的著作权因无登记公示制度，保护力度相对较弱，对于侵权之后的追索难度也更高。因此，如果法律服务业推行产业化的法律服务产品，知识产权的保护显得尤为重要。
2. 共通性
（1）高度专业性
与IT行业一样，法律服务业具有较高的专业性，服务的提供者都是具有一定的专业背景和技能的专业人才或机构，其产品的使用，都需要专业人士的指导。所以购买产品的客户在使用或操作以及日后的升级、维护过程中，都对于供应商具有天然的依赖性。
（2）普遍的适用性
IT行业与律师行业的产品在很多方面具有广泛的适用性。针对某一企业的某一项目或需求制定的解决方案，可能同样适用于多家企业的相关项目或需求，且其中的大部分事项具有可复制性，这就为法律服务产品的产业化制造了广泛的市场空间。
四、新一代法律服务产品的思路- 产业化服务
1.新一代法律服务产品的基本思路
目前，我国法律行业提供服务的方式，主要是向客户提供个性化的法律服务，但由于很多法律服务具有高度的重复性和适用性，这就造成律师的很多时候进行的是重复性、技术含量较低的的工作，所以律师之间仍然陷在“红海”的同质化恶性竞争当中，依靠价格去拼市场，抢资源。
新一代法律服务产品的基本思路就是学习现代企业产业化管理，特别是IT行业内的整体解决方案，从向“熟人市场”推销无形的律师服务，到向“陌生市场”销售有形的法律服务产品，实现法律服务产品的产业化，开创新的市场需求，新的市场空间，经由价值创新来获得新的空间，最终达到从“红海”到“蓝海”的过渡。
2. 新一代法律服务产品的构成
与IT行业的整体解决方案一样，法律服务整体解决方案也由基础产品加上衍生产品构成。其中基础产品，主要是律师事务所或律师团队针对某一项或几项法律问题研发出来的系统的解决方案，衍生产品主要是对基础产品的定期的更新、升级服务、售后的咨询服务和更新换代时的培训服务。法律服务整体解决方案应同时具备模块化和集约化功能，即能同时解决多项法律问题，又能通过会计等其他专业的集约服务，提供综合性的解决方案。
3. 律师行业的变革
法律服务实现产业化后，适应法律服务产品的市场化、产业化特点，将不可避免给律师事务所的管理体制、甚至律师行业带来一场变革。
首先，为适应法律服务产品的全新服务方式，律师事务所的业务部将增设至少四个部门，一是研发部门，负责法律服务产品的研发；二是营销部门，负责法律服务产品的营销和推广；三是售后支持部门，负责售后的咨询和升级服务；四是培训部门，负责产品售后及升级后的培训工作。
其次，推动律师事务所向真正意义上的公司制管理体制转变。目前，一些律师事务所虽然在律师薪酬、业务管理等方面有公司制管理模式的影子，但是在实质意义上仍然是合伙式的管理，每个律师依然在提供从研发、营销到售后的一条龙服务，律师之间仍是处于单打独斗的境地。只有在法律服务产品实现产业化后，律师事务所才能真正实现产品研发、市场营销的专业分工、成本的共担、团队的合作和收益的共享，实现律师事务所向真正意义上的现代化公司制管理模式的转变。
最后，律师事务所将加快向专业化、精细化方向发展。在法律服务产品产业化后，仅提供综合性的法律服务而没有任何专业特长、在精细化市场上没有建树的律师事务所将越来越难以生存。律师事务所越来越依靠专业化的团队在某一精细化的市场内的过硬产品来取得核心竞争力。将来法律行业将会形成依靠一个依靠单一法律服务产品的小型律师事务所、依靠两到三个法律服务产品的中型律师事务所和依靠三个以上法律服务产品的大中型综合律师事务所组成的市场格局。
4. 目前较为成型的法律服务整体解决方案
在目前的法律服务市场，有些整体解决方案已经具备一定的市场基础，并且已经在特定的客户群体中产生一定的需求，虽然还未像IT行业的整体解决方案一样，已经形成成熟的团队分工、市场营销和产业化的产品形态，但是其内容已经具备整体解决方案的要素，包括能同时解决企业的几项法律问题、跨行业的多功能服务和成熟的咨询、培训服务等，例如人事薪酬法律事务整体解决方案、公司法人治理整体解决方案、知识产权保护法律事务整体解决方案、企业融资法律事务整体解决方案、企业争议解决法律事务整体解决方案等。
5.人事薪酬法律事务整体解决方案案例
目前企业普遍较为需求的整体解决方案，其中之一即是人事薪酬法律事务整体解决方案。在传统的法律服务方式中，企业通常聘请常年法律顾问来解决企业经营过程中的人事等问题，主要是修改劳动合同、修改规章制度等等，通常存在“头痛医头、脚痛医脚”的弊端，无法从企业管理的根本上解决人事薪酬问题，理顺企业和员工的关系。
人事薪酬法律事务整体解决方案即可以系统的为企业在人事薪酬方面提供一揽子的解决方案，包括章程的修改、规章制度的建立、人事和薪酬机构的设立、格式文件的拟定、员工的管理和培训、管理结构的建立、员工激励计划的拟定等等。当然，该整体解决方案会依据企业类型和规模的不同，制定个性化的人事薪酬整体解决方案。例如高科技企业会特别制定商业秘密的保护制度，员工竞业限制等特别规定；生产型企业会特别细化工人加班制度、安全生产管理制度等；外贸企业会特别制定与外国客户沟通或交易过程中书面证据的留存制度、会特别增加国外反腐败条例的培训等。企业在经营管理过程中遇到的任何疑难问题，可随时咨询法律产品的售后部分，如有必要，律师事务所会派员到现场解答。除此之外，律师事务所也会根据最新法律、司法解释、规章、条例或者法院内部的会议纪要等，对整体方案进行整体的升级和更新，以适应最新司法实践的要求。在整体方案进行升级后，对企业相关负责人要进行相应的培训，以在实践中恰当的适用新的方案。
五、目前面临的困难
法律事务整体解决方案解决了目前开拓陌生市场困难，律师事务所之间恶性竞争等难题，但是要实现真正的法律服务产品产业化还有很长的路要走，还有很多问题需要解决。
首先，法律事务整体解决方案的著作权保护问题。因为缺少相应的登记公示程序，加上法律对著作权的保护力度不够，公众对著作权的法律意识淡薄等因素，如何确保一家企业在购买了法律服务产品之后，不擅自外传给其他企业或用作其他用途？如果仅仅依靠诚信体系来维持，还存在一定的困难。其次，对于任何一个法律服务整体解决方案的真正面市并产生经济效益前，都会经历一个市场调研、产品研发、市场推广等漫长的过程，并支付高昂的开发和推广成本。因此，团队的组建、资金的来源、著作权的归属、薪酬制度的设计等都是对传统法律服务的挑战，也是决定着一个法律服务产品能否成功的关键要素。再次，目前大部分律师受短期利益驱动的特质较为明显，加上生活环境的压力等因素，律师事务所的改革先行者，如何说服所内或团队内其他合伙人共同推动律师事务所或团队的改革，共同参与对法律服务新产品的长期投资，推动法律服务产业化的进程，也是可能要面临的难题之一。
总之，任何一项新产品的诞生都要经历长期的阵痛，但是只要是符合广大市场需求，符合行业发展方向，相信任何困难都能在不断的实践和创新中予以克服。
